Wielu menedżerów opiera swoją pozycję o hierarchię w zespole i o siłę zależności. Wydają polecenia, stosują przymus albo próbują metodą marchewki nagradzać posłusznych pracowników. Takie podejście daje jednak liderowi słabe zaplecze do zarządzania, nie wspomaga jego autorytetu, a wielu sytuacjach jest po prostu niemożliwe do zastosowania, bo jak np. zagrozić pracownikowi na wypowiedzeniu? Co więc zamiast żądań? Prośby!
Kiedy działa prośba?
Ludzie lepiej reagują na prośby niż na żądania, zwłaszcza w sytuacjach pozakryzysowych, kiedy nie ma potrzeby odwoływania się do działania naszego mózgu gadziego. Dlaczego tak jest? Zwyczajnie, po ludzku lubimy robić przysługi.
Istnieje dużo badań wskazujących na poprawę nastroju i samooceny po spełnieniu czyjejś prośby.
Jak prosić?
Są osoby, które mają kłopot z prośbami, można się ich jednak nauczyć. Przede wszystkim, należy wyzbyć się nawyku zwracania się do pracowników słowami, które wyrażają przymus albo oczekiwanie:
- musisz
- oczekuję
- trzeba natychmiast…
- należy się pospieszyć…
Zamiast tego, powinno się powiedzieć po prostu: “Czy mógłbym cię prosić…?”. To pytanie zamknięte, które pokazuje pracownikowi, że może odmówić, daje mu więc poczucie sprawczości. W dodatku tak zadane pytanie może wzmocnić u pracownika motywację.
Taktyka podczas proszenia
Istnieje 5 taktyk, które wzmacniają szanse na efektywność próśb.
1. Twarzą w twarz
Prośba wyrażona podczas spotkania na żywo, bezpośrednio. Badania wskazują na to, że tego typu prośby są 37 razy częściej spełniane niż te kierowane na piśmie. Jeśli nie masz takiej możliwości, wybierz prośbę podczas spotkania wideo albo rozmowy telefonicznej.
2. “To jest dla mnie ważne”
Dodanie tych słów na sam koniec, po pauzie, wzmacnia przekaz i zwiększa przychylność pracownika. Z mojego osobistego doświadczenia wynika, że skuteczność prośby wzrasta wtedy tym o 40%. Druga strona ma wtedy szansę pomóc, nawet uratować przełożonego.
3. Uzasadnienie
W XX wieku przeprowadzono badanie, w którym w kolejce do ksero na koledżu ktoś prosił bez żadnego uzasadnienia o dopuszczenie do ksero bez kolejki. Zgodziło się 64% osób. W kolejnym kroku w prośbie pojawiło się już uzasadnienie: “Czy mogę skserować bez kolejki, ponieważ mi się spieszy”. Skuteczność prośby wzrosła do 93%.
Zwróćmy uwagę na to, że uzasadnienie z badania nie było mocne, w końcu większość ludzi w pracy czy na uczelni się gdzieś spieszy - a jednak wystarczyło. W związku z tym badacze postanowili sprawdzić jeszcze jedną opcję i pojawiło się pytanie: “Czy mogę skserować bez kolejki, ponieważ potrzebuję kopii dokumentów”. Skuteczność wyniosła… 91%, chociaż uzasadnienie właściwie nie miało sensu! Wszyscy w kolejce do ksero stoją tam w tym samym celu. Jak widać, ludzie w zasadzie nie słuchają uzasadnienia, wystarczy im to, że ono jest. W Polsce te wartości są niższe, ale proporcje spełnianych próśb są zachowane.
4. Prośba kierowana do konkretnej osoby
Prosząc pracownika o spełnienie prośby, zwróć uwagę na jego osobiste kompetencje. Będzie bardziej skłonny spełnić prośbę, jeśli usłyszy wcześniej pochwałę na swój temat.
5. Odwołanie do relacji
Jeśli pracownik jest trudny, ciężko przyjmuje negatywny feedback, jeśli czujemy, że pracownik nie ma zamiaru spełniać naszych próśb, dobrze jest odwołać się do relacji, do tego, jak pracował kiedyś.
Jest jeszcze kilka sposobów, które możesz wykorzystać, żeby poprosić o coś pracownika. Jeśli chcesz je poznać, zapraszam do wysłuchania już 65. odcinka Szkoły Menedżerów na Spotify, Apple Podcasts oraz Google Podcast.
