Wzorce hipnotyczne, czyli łagodne środki perswazji - są praktycznie niezauważalne, a niezwykle skuteczne w motywowaniu, inspirowaniu czy nakłanianiu do zmiany. Oto lista 10 z nich, podzielona na 3 grupy.
Grupa I: odpowiedź wobec oporu
- Presupozycje. Są to zdania, które podkreślają fakty, pokazują, że określona rzecz ma miejsce. Presupozycje nie pozostawiają miejsca na kwestionowanie. Używając tego wzorca nie pytamy pracownika, czy chce zmiany/czy akceptuje zmianę, ale jak sobie planuje poradzić ze zmianą, jakie rozwiązania planuje wdrożyć na początku.
- Wzorzec “Ale”. Polega on na zbudowaniu kontrastu, przeniesieniu uwagi słuchacza na to, co nastąpi w drugiej części wypowiedzi, po “ale”. Pierwsza część zdania służy do uspokojenia umysłu, druga do perswazji. Przykład: “To zajmie tydzień, ale zostanie wykonane niezwykle starannie”.
- Wzorzec “Nie myśl, nie rób”. Do nieświadomego umysłu nie trafia komunikat “nie”, zatem zdanie “nie myśl o tym”, skieruje myśli słuchacza na pożądane przez Ciebie tory.
- Rama “Jak gdyby”. Polega ona do nakłonieniu kogoś do określonego zachowania albo postawy, w taki sposób, jakby cel został już osiągnięty. W ten sposób ludzie zaczynają widzieć możliwości, stają się bardziej otwarci na generowanie pomysłów - np. “Co byśmy zrobili, gdybyśmy mieli czas?”.
Grupa II: wzorce motywujące
- Język wyobrażeń. Nasz mózg tworzy obrazy w części odpowiadającej za emocje. Posługiwanie się językiem wyobrażeń, budzi więc emocje i może pobudzać do działania. Emocjonalna wizualizacja, stworzenie w głowie pozytywnego obrazu, ma większą siłę perswazji niż najlepsze argumenty.
- Otwarte pętle. Zadawanie pytań bez zamknięcia albo pytań-stwierdzeń. Ludzki mózg nie lubi pytań bez odpowiedzi, dlatego takie pytania nieustannie powracają, pobudzają do szukania rozwiązań i do aktywności.
Grupa III: wzorce ułatwiające podejmowanie decyzji
- Ukryte komendy. Polegają one na wplataniu polecenia w dłuższe zdanie w taki sposób, że może ono zostać niewykryte na poziomie świadomym. Np. w zdaniu: “Kiedy zaczniesz testować A, przekonasz się, że B” pada polecenie, by zacząć testować, chociaż jest to wypowiedziane wprost.
- Wzorzec “Zanim”. Działa w podobny sposób jak ukryta komenda. “Zanim zrobisz A, to zobacz B” - wydajemy komendę do zrobienie konkretnej rzeczy, zakotwiczamy w głowie odbiorcy pomysł, pozostawiając mu jednocześnie poczucie kontroli.
- Wzorzec “Skoro X, to Y”. Jest to bardzo uproszczony ciąg przyczynowo skutkowy, który naprowadza na podjęcie decyzji. Brzmi prosto, logicznie i sprawia wrażenie, że Y jest oczywistością.
- Wzorzec “Im…, tym”. Pomaga on uprościć wnioskowanie oraz nakierować odbiorcę na konkretne działanie. Jest to wzorzec prosty, wskazujący na proste, wręcz oczywiste rozwiązanie.
Jeśli chcesz poznać więcej konkretnych przykładów zastosowań powyższych wzorców, zapraszam Cię na na Spotify oraz Apple Podcasts do 127. odcinka Szkoły Menedżerów.
