Co jest istotą negocjacji, dlaczego bywają takie trudne, jakie pułapki zastawiają na nas manipulatorzy i jak się im nie dać? Dzisiaj kilka słów o negocjacjach - przede wszystkim o tym, jak nie dać się zmanipulować drugiej stronie.
Dwa poziomy negocjacji
Negocjacje występują na dwóch poziomach: merytorycznym, dotyczącym przedmiotu negocjacji i relacyjnym. Ten drugi jest bardzo często przyczyną porażek negocjacyjnych, ponieważ nie chcąc nadszarpnąć relacji z drugą stroną, łatwo przekroczyć swoje minimalne oczekiwania i zgodzić się na zadowalające rozwiązanie. W dodatku to właśnie poziom relacyjny jest wykorzystywany w licznych technikach manipulacji.
Poniżej 5 wybranych technik manipulacji wykorzystywanych podczas negocjacji.
1. “Postaraj się lepiej” i meksykański prysznic
“Postaraj się lepiej” to technika manipulacji, która wykorzystuje zasadę wzajemności, zasadę “coś za coś”. Polega ona na tym, że kiedy druga strona ustępuje na jakimś polu, manipulator zamiast również ustąpić, zgodnie z regułą wzajemności, chwali postępowanie drugiej strony. Trudno wtedy wycofać się ze swojego ustępstwa, zwłaszcza jeśli w grę wchodzi dbałość o relacje.
Meksykański prysznic to bardziej ekstremalna odmiana tej techniki, polegająca na naprzemiennym stosowaniu pochwał i nagan - te ostatnie mają sprawić, że osoba manipulowana będzie bardziej skłonne do ustępstw.
2. PTP, czyli Przeszłość, Teraźniejszość i Przyszłość
Jest to technika intuicyjna, często stosowana nieświadomie. Polega na odwołaniu się do dobrej przeszłości, do sentymentu, do dawnych dobrych wspomnień, nakreśleniu aktualnej sytuacji i formułowaniu oczekiwań na przyszłość na samym końcu.
3. Wyższa instancja
“Chcę rozmawiać z menedżerem”. Ile razy słyszeliście takie słowa? Technika odwoływania się do kogoś postawionego wyżej. Menedżer będzie dążył do złagodzenia sytuacji, a co za tym idzie, będzie bardziej skłonny do różnego rodzaju ustępstw podczas negocjacji. W takim wypadku najlepiej, by w dalszej części negocjacji uczestniczył menedżer z pracownikiem, ponieważ to właśnie pracownik najlepiej zna sprawę.
4. Wyuczona bezradność
Wyuczona bezradność pojawia się w sytuacji, w której druga strona celowo doprowadza do tego, że nie wiemy, jak się zachować, nie potrafimy przewidzieć jej reakcji. Zmienia nastroje, raz jest miła, a raz opryskliwa. Powoduje to utratę pewności siebie i dezorientację.
5. Krakowski targ
Krakowski targ, czyli “spotkajmy się w połowie”. W teorii sprawiedliwe podejście, w którym każdy rezygnuje z podobnej części swoich wymagań. W praktyce jednak sprawiedliwość tego rozwiązania jest złudna, ponieważ dotyczy środka w przedziale negocjacyjnym a nie w przedziale zgodności. Przedział negocjacyjny to przedział pomiędzy pierwszymi propozycjami, przedział zgodności zaś przebiega pomiędzy najgorszymi rozwiązaniami, na jakie strony są w stanie przystać. Dobijając krakowskiego targu, pozornie sprawiedliwego, jedna ze stron ustępuje jednak bardziej niż druga.
Jeśli chcecie poznać przykłady omawianych manipulacji, zapraszam na Spotify, Apple Podcasts oraz Google Podcasts, gdzie w Szkole Menedżerów dzielę się także swoim własnym doświadczeniem.
